Jak rozliczać się z klientami?

Cześć,

Ja dotychczas stosowałem takie formy rozliczenia z klientami:

  • Stawka godzinowa.
  • Stawka godzinowa z capem,
  • Stawka godzinowa z koniecznością informacji w momencie przekroczenia ustalonego limitu.
  • Ryczałt
  • Ryczałt na określoną ilość godzin liczoną po niższej stawce, a po przekroczeniu liczby godzin w danym okresie: wyższa stawka.
  • Success fee

Coś jeszcze, macie pomysł? Jeśli tak to piszcie do mnie.

Standardowo pracowałem na godziny(wiem słabo brzmi, ale skojarzenia należą do kojarzącego), przy czym w małej kancelarii nie każdą godzinę chciałem wykazywać w zestawieniu. Zatem wiele godzin pracy były nieefektywne, bo bezpłatne z mojego punktu widzenia. Z niektórymi klientami ustaliłem ryczałty dające niższą efektywną stawkę za godzinę, ale za to pewność co miesięcznego przychodu. Zawsze uważałem, żeby ryczałt był za określoną liczbę godzin, a po przekroczeniu liczby godzin (wartości ryczałtu), każda godzina pracy była rozliczana po wyższej stawce. Konkretne zadania często rozliczałem za ilość godzin, ale nie więcej niż x (tzw. cap). Efekt był taki, że czasem przekraczałem wartość ustalonego cap (praca za darmo), a czasem nie wyczerpywałem liczby godzin. W tym drugim przypadku klient był zwykle zadowolony i zaskoczony, ale ja miałem poczucie „straty” tej niewykorzystanej części  wynagrodzenia.

Poza tym zauważyłem, że jeśli ustalałem wynagrodzenie z cap, a realna liczba godzin pracy wyczerpywała ustalony budżet i miałem zafakturować li wyłącznie maksymalny ustalony budżet, to miałem psychologiczny problem myśląc za klienta „teraz pewnie sobie pomyśli, że wyczerpałem budżet i zakończyłem zlecenie”. Śmieszne, ale tak myślałem. Masz takie myśli?

Wniosek płynący z mojego doświadczenia: ryczałty to jest to co klient rozumie i zwykle akceptuje. Bo to jest jak zakup chleba albo szafki w sklepie meblowym. Wiem co kupuję i ile płacę. Z obsługą prawną jest tak, że trzeba ją namacalnie przedstawić, żeby klient faktycznie wiedział co kupuje, ale dzięki ryczałtowi klient przynajmniej wie ile zapłaci. Najgorzej jak klient ani nie wie co kupuje, ani ile zapłaci.

W wielu przypadkach ryczałt jest korzystniejszy dla kancelarii. Nie trzeba wykazywać godzin i uzyskiwać akceptacji na koniec miesiąca. Klient nigdy nie ma problemu z przekroczeniem budżetu. Jeśli pracowałem krócej niż zakładałem to mam korzyść. Pamiętam, że jak byłem odpowiedzialny za rozliczenie prac kancelarii zewnętrznych to najbardziej niekomfortową sytuacją dla mnie był moment w którym kancelaria przesyłała rozliczenie przekraczające ustalony budżet. Wtedy musiałem ustalać zwiększenie budżetu z zarządem. A takie rozmowy rodzą pytania: dlaczego? Zatem po co je niepotrzebnie generować i wystawiać na problem swojego ‚przyjaciela’, czyli dyrektora biura prawnego.

Niemniej, żeby kancelaria mogła zaproponować ryczałtowe wynagrodzenie to musi je jakoś określić. W tym celu trzeba mierzyć czas pracy na realizację podobnych zadań. Czyli pomimo tego, że nie tworzymy zestawienia czynności dla klienta, musimy je tworzyć na potrzeby kancelarii, My prawnicy nigdy nie uciekniemy od tworzenia zestawień czynności. Dodatkowo tematem do poruszenia jest precyzyjne określenie zakresu zlecenia. I tutaj podejścia kancelarii zauważyłem dwa: jedne kancelarie, które biorą wszystko na siebie, aby klienta obsłużyć od A do Z i nawet pomimo przekroczenia zakresu kończą temat i rozliczają się w ramach ustalonego ryczałtu, a inne kancelarie owszem kończą temat (czyli od A do Z), ale proszą o dodatkowe wynagrodzenie. Chyba nie muszę mówić, że lubiłem i wybierałem współpracę z tymi pierwszymi, a ci drudzy powodowali, że musiałem iść do zarządu i…. sami wiecie co.:)

W mojej obecnej firmie umawiam się na stawki ryczałtowe ewentualnie na ‚godzinówkę’ z capem. Czasem mam godzinówkę z obowiązkiem informacyjnym – nie mylić z RODO – czyli limitem. Jeśli poinformuję o przekroczeniu ustalonego budżetu, a klient nie wyrazi sprzeciwu, to mogę prosić o dodatkowe wynagrodzenie. Jeśli nie poinformuję o przekroczeniu to wynagrodzenie jest ograniczone. Wszystkie te trzy formy rozliczenia sprawdzają się we współpracy z moimi klientami, a szczególnie z klientem korporacyjnym. Dzięki temu dyrektorzy panują nad swoimi budżetami.

Takie działanie wymaga ode mnie stałego monitoringu ilości prac. To jest wyzwanie, ale o tym pisałem wcześniej np. tu.

pozdrawiam i życzę dobrego dnia

Mikołaj

 

Add a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *